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湖南涂料业在激战中寻求变革 开拓市场

湖南涂料业在激战中寻求变革 开拓市场

2007年03月15日

回眸2006年，湖南众多涂料企业和经销商尝到的酸甜苦辣只有自己知道。年底清盘时，通常可以看到，一个大的涂料市场，一些涂料经销商销声匿迹，而另一些涂料经销商相继开张大庆，此景可谓“几家欢乐几家愁”。总体说来，湖南市场竞争越来越激烈，对于那些想在竞争日益激烈的涂料市场分一杯羹，甚至做大做强的雄心勃勃的涂料企业“掌门人”和经销商来说，他们都是必须要花费一番脑筋的。

2006年，湖南涂料市场经历了以下一些大的变动。

扁平式销售模式削弱省代特权

涂料行业曾经是众多经销商采掘的“金矿”，随着涂料行业竞争日趋激烈，涂料行业现在步入品牌竞争时期。一些知名的涂料企业为了扩大自己的市场销售份额，不断完善自己的销售模式，扩大销售络。

由于利润是经销商和生产企业维系合作的纽带。

而以前的湖南市场，总代理模式使一些经销商赚得盆满钵满，一些经销商为牟利搅乱市场秩序，他们不是将市场做实、做细、做到位，而是投机取巧，空吃厂家的市场投放。另外，执行监督的业务员与商家“联姻”，企业更易被蒙在鼓中。一部分实力雄厚的经销商动辄“挟市场以令厂家”，提出各种苛刻的要求，或对厂家采取“君令有所不受”的态度。不少企业认识到，资源需求也有所上涨如一再纵容下去，将激怒其他经销商，弱化厂家控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，最终破坏市场格局，不利于厂家的长远发展。

因此，以华润、立邦等知名企业为首的涂料企业开始纷纷实行渠道转型，以新的扁平式销售模式，取代以前的总代理模式，所有的经销商以同样的价格从厂家拿货。企业通过分析经销商销售额的增衡水长情况，根据经销商年度、月别的销售额和回款，建立一种快速的反馈机制。同时，不定时突击检查所销售的产品，防止经销商以次充好，“挂羊头，卖狗肉”的做法，把企业和经销商紧密的联系在一这样致使装备没法工作起。如果对选择的经销商不满意，就迅速淘汰，而不是像以前那样考虑总代理的影响，等到市场处于“夹生”状态才更换经销商，使企业在该市场陷入被动局面。市场证明，这种扁平式销售模式大大提高了企业的销售额。

拼抢名牌，联姻装饰公司

扁平式销售模式的推行，使得原来的省级代理商区域范围减小，原来控制整个省或好几个市的代理商现在只能控制长沙市，利益自然也受到损害。为了提高自己的竞争力，他们不断向名牌产品靠拢，打造自己的销售络。目前，涂料行业一些大的铅笔裤品牌，如华润、立邦、多乐士、嘉宝丽等大品牌已被几个大的代理商所瓜分。在这个注重品牌消费的时代，代理商认为：谁掌握了品牌涂料，就将在激烈的市场竞争中立于不败之地。

为了进一步扩大市场份额，一些大的涂料经销商加强与省内装饰公司的合作，像鸿扬、美的、自在天等大的装饰公司都与多家涂料代理商合作。虽然，装饰公司尽量压缩涂料经销商的利润空间，但是，为了完成涂料厂家的年销售量，拿到年底的返利，薄利多销成为他们追求的目标。一位品牌涂料的经销商告诉：和装饰公司合作，是迫于激烈的市场竞争，希望双方能够通过互惠互利，最终达到共赢。

瞄准工程投标，伺机出动

湖南的经济发展迅速，房地产业发展迅猛，一大批市政工程正在建设当中。湖南涂料市场竞争惨烈，出现僧多粥少的局面，涂料经销商的压力越来而智慧工厂越大。

为了在竞争日益激烈的市场抢占一席之地，涂料经销商瞄准了建筑工程。所谓，工程项目不大，涂料需求大，价值不高但标印前服务准高，一个一般的工程可以使一家涂料经销商吃半年，并提高自己代理产品的知名度。

因此，越来越多的涂料经销商关注招投标工程，使尽浑身解数，投入大量的人力、物力、财力，以图从品牌林立的招标企业中脱颖而出，工程项目成为涂料经销商眼中的“香饽饽”。

华润涂料长沙地区工程涂料的代理商王总告诉，工程项目确实是运行可靠稳定经销商获取丰厚利润的一个新的增长点。但是，工程项目的招标涉及到产品质量、价格、售后服务、人际关系等诸多因素。其中，工程回款是一件让经销商非常头痛的事。就经销商而言，投身工程项目是一件高投入、高回报、高风险的事，需要审慎的筹划和雄厚的资金。对于时下竞争日益激烈的涂料市场，工程项目的公开招标受到了广大经销商的欢迎。

随着涂料市场竞争日益激烈，扁平式销售模式的实行，某个企业或某个经销商独霸一方的年代已经一去不复返，如今涂料企业和经销商要花费更多的精力去锆英砂开拓市场、培育市场，要有敢打敢拼，锲而不舍的精神，才能在竞争更加“惨烈”的涂料市场争得属于自己的一片领地。