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ERP渠之道--神州数码ERP渠道代理商访谈启示录

ERP渠之道--神州数码ERP渠道代理商访谈启示录 2011年12月09日 来源： 一位在渠道领域从业多年的经销商曾经这样感慨，“做硬件代理的不如做软件代理，做软件代理的不如做服务增值，这几年，渠道商们都在忙着转型。”虽然这样的论断未免有失偏颇，但也可以算是微言大义。2004年，当IT渠道转型与ERP应用热潮这两股洪流交汇融合之后，产生了一轮盛况空前的ERP渠道淘金热潮，可以毫不夸张的说，它是国内ERP成长途中的一个里程碑，也是对IT渠道发展之路的全新注解。 今年年初以来，随着神州数码等ERP厂商纷纷把版图扩张到渠道，形形色色的ERP渠道代理犹如雨后春笋般成长起来。一个又一个ERP渠道商的成功事例似乎表明：从简单的财务软件分销到富含增值服务的ERP代理实施，从底层的搬箱子到高端的应用咨询，正是中国IT渠道商们为告别微利时代而应该选择的最佳转型途径。 诞生之源 相对传统的IT渠道而言，ERP渠道是一个新兴的行当，它的诞生主要源于三方面的推动：首先是ERP整体应用环境的成熟，尤其是近年来中小企业的飞速发展对ERP产生了巨大的需求，ERP从概念回归到了实实在在的应用；其次是ERP软件厂商业务拓展的需要。在资金和人员有限的情况下，软件厂商为了使自己的ERP产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是大势所趋；最后，对于传统的IT渠道商来说，之所以投向ERP也是不言而喻的，用一位大区经理的话说就是，“再也不能守着利润一天天缩水的分销和代销过日子了，一点技术含量都没有。” 从神州数码管理系统有限公司（DCMS）在2004年签约的几十家ERP渠道合作伙伴来看，ERP渠道代理商的出身各有不同。其中有财务软件代理商，有小型的软件公司，也有从事系统集成等业务的IT服务公司，甚至还有由一些软件人才和管理精英一起新成立的公司，它们虽然出身各异，但有一个共同的特点，就是大部分集中在华东和华南，对企业管理和管理软件都有相当深入的了解和长期的实践积累，拥有丰富的客户资源。 上海晟智科技有限公司就是一家典型的ERP渠道代理商。公司位于上海市浦东软件园金桥分园，定位为一家专业从事企业管理软件开发和实施咨询的软件公司，2002年通过国家级软件企业认证。晟智科技成立三年多，公司主要针对钢铁物流和化工聚合物制造领域自行开发行业ERP系统，自己承担软件的开发、销售、实施及技术支持全系列的工作。2004年5月，晟智科技签约成为神州数码ERP在上海的总代理商，代理销售和实施易助、易飞普及版ERP产品。晟智公司的销售经理严先生告诉笔者，“ERP是基于世界标准的管理软件，靠一个小公司自己去独立开发和推广，难度可想而知。虽然公司几年来也积累了不少自己的成功客户，但毕竟研发和实施服务力量都相对有限，业务发展一直比较缓慢，投入产出比很不平衡，特别是后期维护服务占用了大量的人力，摊薄了项目利润。而代理成熟的专业ERP软件，不仅可以节省大量的开发成本，而且有现成的实施服务标准和售后支持，更重要的是，代理的利润远比实施自己的产品要高得多，风险也低得多。” 地处汕头高新技术产业开发区的盘古软件开发有限公司是另一种类型的ERP渠道代理商。作为神州数码ERP在汕头市唯一的总代理商，盘古软件公司新成立于2004年1月，公司规模虽然仅有十人左右，但都具有多年IT行业从业经验。总经理黄文茂原来曾任汕头金蝶的总经理助理，合伙人朱加岁曾任汕头金蝶的技术总监，有12年集团型企业IT管理经验。对于财务软件销售，两人都感慨今非昔比，“财务软件的时代已经一去不返了，现在是大型管理软件的时代。需求饱和，利润缩水，财务软件销售商的日子每况愈下。更重要的是，单纯的软件销售在未来是没有多少生存空间的，也不会对自身能力的提高产生较大帮助，下一个战场一定是在管理软件的实施服务上。”基于这样的认识，盘古开始利用公司成员原来所积累的客户资源，推出了定向开发的业务，三家案例做下来，虽然有六七万元的进帐，但深感后期维护的工作量太大而且耗时太长，阻碍了公司的业务拓展和成长步伐。 ERP代理的经营模式，点亮了盘古的眼睛。从协销入手，盘古先后接触了神州数码、明基逐鹿、和佳、天思等多家管理软件厂商，最后综合考虑品牌、产品功能、代理政策等因素，公司于2004年5月30日选择神州数码签订了代理合同，成为神州数码ERP在汕头市的独家总代理。黄总表示，“对于我们这样的技术型小公司来讲，ERP代理是最适合的发展方向。俗话说‘背靠大树好乘凉’，选择业内知名度和产品认可度高的软件厂商至关重要。因为ERP的渠道代理不是单纯意义上的厂家销货通道，而是同软件厂商牢牢捆绑在一起，共同持续发展，从销售代理到战略合作各个层面都会深度涉及的合作伙伴。” 共赢之道 没有共赢，就不会产生合作，ERP软件厂商与渠道的携手也不例外。中国ERP需求市场之大已经毋庸讳言，对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源；而且，可以

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